神奈川県大和市の外装会社であるマルセイテック。2年半前から住宅診断に火災保険を活用したリフォーム提案「住まいの健康診断」をスタート。保険支給件数は延べ184件、1億1000万円のリフォーム売り上げが上積みされています。

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  福田なぜ、火災保険を活用した提案を始めるようになったのですか。

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  屋比久きっかけはお客様が本当に喜んでいただけるということです。火災保険を申請することで、お客様の持ち出し費用部分が下がる、もしくは保険支給額とリフォーム費用が差し引き０円で行えるスキームですので、積極的に使おうとなりました。ただ、どうしても「火災保険で直しませんか？」というアプローチをする際に、「嘘くさいなぁ、本当に大丈夫なの？」というイメージがついてしまう。そうした中で日本住宅保全協会さんに加盟して同社のスキームを使うことで「本当に大丈夫なんです」という証明ができるようになりましたね。
  社内に対しても、火災保険に対する正当性、これが正義なんだという強いアピールにはなりましたね。

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  福田中には、あまりよろしくない使い方をしている事業者のうわさも聞きますよね。。

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  深川最近は、特に多くてお客様には注意していただきたい。その見極めのポイントとしては、「地元の事業者さんであること」「逃げも隠れもできない、お客様を出迎えられるショールーム、店舗、事務所があること」もう１つが「建設業等の許可をもっているか」、そういった目線で見極めをしていただきたいです。

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  福田導入前の課題はなんでしたか。

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  屋比久お客様から反響をいただきたい、というのが１つの課題でした。それはこの2年半で変わることができました。基本的には折り込みチラシ、ホームページ、ポータルサイトなどでリフォーム工事をしたい方にアプローチをしていて、今100％反響営業になっています。

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  福田どうやって火災保険事業を軌道にのせたのですか。

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  屋比久フロントの商品を広げるということで、コロナ禍の時にハウスクリーニング事業を新しく始めました。こちらが、火災保険提案と相性がよくて。エアコンのクリーニングなどで反響をもらって訪問するのですが、そこから住宅診断を行い、「火災保険を利用して無料なら一緒にやって頂戴」というお客さんが大分増えています。 屋比久

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  深川全国に弊協会の加盟店さんが多数いらっしゃいますが、これは他にはない手法ですね。どのくらいの結果につながっていますか。

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  屋比久始めて半年ほど経つのですが、夏前はエアコンのクリーニングの需要が高まりますし、これから（取材時は2020年10月）は水回りの清掃が高まってきます。波はありますが、ハウスクリーニングで訪問した10件中2件ぐらいは住宅診断につながっています。

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  福田チラシにはハウスクリーニングだけを載せているのですか？

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  屋比久外壁塗装のチラシの中に除菌サービスとハウスクリーニングを一緒に載せているオリジナルチラシを作っています。以前は、掲載している商品が100万円前後の外壁塗装チラシだけでしたから、6000円～1万円のハウスクリーニングを載せると反響率が全然違います。反響は2000分の１ぐらいになりました。元々、「外壁塗装をやるぞ」と決まってない潜在層のお客様の需要創出につながっていますから、相見積もり先がない状況になります。金額帯も優位な条件になりますね。

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  福田保険を活用した工事はどのくらいの金額になりますか。

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  屋比久100万円を超えていますね。状況はさまざまですから、保険が下りないものもあるのですが、築年数が経ったものはそれなりの金額になります。地域柄、バブルの時代に建った建物が多いですから築30～40年の家が中心ですね。

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  深川関東の中でも神奈川県にはバブルの時に一斉に建った地域がありますから、築年数が30年以上経っている住宅団地が多いです。その上、数年前に大雪の被害があったり、台風の影響があったりするので、雨漏りはしていないものの、住宅診断をすると、異常が見つかるというケースが多々あります。

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  福田ほか、成功のポイントはありますか？

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  屋比久火災保険の提案をする際に、保険支給金を使うことを引け目に感じている営業マンがいました。火災保険を使ってお客様の持ち出しを少なくして工事をすることが、正義なんだと、お客様にとって喜ばれるものなんだよ、というマインドセットができることが重要です。そしてお客様も「ただより高いものはない」と考える方がいらっしゃいます。その時に日本住宅保全協会さんはホームページを調べるとすぐ出てきますし、加盟店の多さやパンフレットなどのツール類が充実しているので、信頼をしていただくことができます。営業ツールについては、近隣のご挨拶などでも使わせてもらっています。

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  福田近隣のご挨拶はどんな使い方ですか。

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  屋比久外壁塗装の際、洗浄を行わないといけません。その際、近隣の方は洗濯物などに汚れがつかないかを気にされますので、必ず挨拶まわりにいきます。その際のポイントは診断の話はせずに、雑談だけをすることですね。売り込まない営業を意識しています。ただ、結果としては診断につながっていっています。

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  福田それはどうしてでしょう。

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  屋比久単純なことですが、「押すと引いてしまう」ということです。雑談をする中で、住宅の部分の雑談を交えると、「実はそこが問題で」という話が向こうから出てきますね。

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  福田今後、どのような火災保険の活用をしていく予定ですか？

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  屋比久2年半運用してきた結果、今後を考えても住宅診断は、今の事業と切っても切れない関係と思っています。これからも自然災害などはありますから、これまでお世話になったお客様の5年後、10年後にもこの診断を使っていきたい。「この地域にマルセイテック／ガイソー大和店があるので、安心して住まいのことは任せられる」というお客様を一人ひとり増やしていき、診断ビジネスを継続していく考えです。売り上げとしては住宅診断からのお客様で3億円を目指しています。2年で達成できると思います。

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  福田最後にこれから加盟を検討している事業者さまへメッセ―ジをお願いできますか。

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  屋比久住まいの無料健康診断を皆さんなぜやらないのか、というぐらい良い取り組みだと思っていまして、弊社としては今後も続けていくものです。私どもは開始させていただいてから、売り上げは右肩上がりに伸びていますので、もし検討している人がいれば、勇気をだして、やってみていただければと思います。ただ、神奈川の県央地区だけはご勘弁ください(笑)。

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  福田（笑）。本日は貴重なお話をありがとうございました。

ハウスクリーニングに
火災保険提案をプラスして
２年半で184件受注！
売上1億1000万円を上積み

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  ハウスクリーニングに火災保険提案をプラスして
  ２年半で184件受注！
  売上1億1000万円を上積み

  

  株式会社マルセイテック（ガイソー大和店）
  代表取締役 屋比久 盛友

  所在地 神奈川県大和市中央7-16-27　YNビル１階
  連絡先 TEL：046-260-1101
  FAX：046-260-1121
  URL https://www.marusei-kenso.com/

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    株式会社リフォーム産業新聞社
    取締役 報道部長

    福田 善紀様

    1980年7月生まれ。北海道函館市出身。明治大学卒業後、2003年飲食店経営者向け情報紙「調理と経営」入社。
    グループ内異動により、賃貸業界向け専門新聞社を経験後、2006年に「リフォーム産業新聞社」入社。
    2012年編集部デスク、2013年編集長を経て、2015年 報道部長、2017年からは企画開発部部長を兼務。2020年取締役に就任。現在に至る。
    リフォーム会社の取材件数は1000社を超える !

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    一般社団法人日本住宅保全協会　理事

    深川 真樹様

    1977年8月生まれ。
    東京都杉並区出身。
    2010年に一般社団法人日本住宅保全協会を創設し、
    今日までに全国300社以上の住宅リフォーム系事業者及び不動産管理会社への営業研修を務める。全国の住宅診断数も延べ2,500件以上。

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◆開催日時（説明会45分）

• 第一回　11月24日(火)　10:30～、13:00～、15:00～
• 第二回　11月26日(木)　10:30～、13:00～、15:00～
• 第三回　12月 2日(水)　10:30～、13:00～、15:00～
• 第四回　12月 4日(金)　10:30～、13:00～、15:00～

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